【新型肥】农资导报：“绿舟”凭借“两驾马车”，在新型肥市场闯出广阔天地 ——专访盛大生物副总经理范正明

近年来，国内新型肥料保持快速增长趋势，也由此催生出了一批优秀的品牌，始于2013年的“绿舟”便是其中的代表之一。历经7年的发展，“绿舟”新型肥“省工”的突出优势已经被众多经销商和种植户知晓与认可，其在粳稻和果树上的产品已成为该品牌的“两架马车”，引领未来发展。

如今，国内市场上各类虚虚实实的新型肥料产品五花八门，面对市场的巨大潜力以及日益激烈的竞争现状，“绿舟”是如何推进的？带着这样的问题，本报记者采访了武汉盛大神农生物工程有限公司（简称“盛大生物”）副总经理范正明先生，听他讲述“绿舟”的发展之道。

 紧贴市场需求，解决用户的痛点

作为国内专业的植物全营养企业，盛大生物始终关注一线的需求，每年公司总经理会亲自带领技术、研发、市场、销售等部门多次奔赴田间地头进行调研，因此对国内肥料发展的现状和农民朋友施肥面临的问题都有着深刻的认识，懂得农民朋友的“痛点”和需求。

“要做好肥料，首先必须懂农村市场、懂农民。目前，国内农业从业人群呈现出两个特点，一是规模化种植的大户数量在不断增长，另一方面是青壮年劳动力缺乏甚至断层，农业从业人员老龄化。这给传统肥料产业带来了巨大挑战，肥料用量大，利用率低，施肥次数多，越来越难以满足用户的需求。比如在江苏、安徽、东北等粳稻主产区，传统施肥方式一季用肥4次，用肥量近100公斤甚至更多，对种田大户来讲是一种考验，施肥靠自家人根本忙不过来，请人工钱水涨船高，而且拿着钱不一定请得到人；在陕西渭南、延安等果区，很多水果种植户是50岁甚至60岁以上的人，传统施肥方式一年3次基肥，每次施肥要掏沟，几亩果园肥料追下去，累得腰都直不起来，如果肥料选择不当，辛苦一年还没啥好收成，让人痛心疾首。如何能够在保障稳产高产的情况下实现省工，是种植户非常迫切的需求。‘绿舟’新型肥正是在此背景下诞生和发展，我们通过运用多项国家发明专利技术，将速效、中效、持效养分科学结合在一起，同时将中微量元素配置到产品当中，提高肥料的利用率和释放周期，实现节省肥料、减少施肥次数的目标。通过7年的推广，我们已经在水稻、果树等作物上取得了突破性成果，水稻免追或只追一次，果树只施一次基肥，技术已经很成熟，深受广大用户的欢迎。在江苏、安徽、辽宁等粳稻产区，陕西、江西、广西等果树产区，‘绿舟’已成为很多用户首选的肥料。”

重视产品效果，保障用户利益

在盛大生物的办公区域，显眼位置都悬挂有该企业的核心价值观，其中有一条就是“以客户为中心”，该公司全体人员从上至下，都在积极践行这种价值观。具体到产品上来说，就是把用户的利益看得比天大。

“我们的用户是广大农民朋友，他们是企业的衣食父母，企业要持续发展，就必须保障他们的利益，让他们信任我们的产品和品牌。对于很多农民朋友来说，他们的主要收入来源就是作物的收成，能够让他们的作物高产稳产，就是保障了他们的核心利益，必然就能够得到他们的拥护。盛大生物是一家目标远大、真正干事业的企业，在“绿舟”新型肥推广过程中，公司高度重视产品的效果，从研发层面对产品配方不断优化，从技术层面对产品的使用方法和注意事项不断改进，从而确保广大用户在轻松使用“绿舟”的同时，获得稳产高产。

今年，我们在水稻、果树等作物上开展了‘绿舟’百亩示范片建设，通过不同的施肥方案再次验证了‘绿舟’省工省时的效果。近期，我们在全国各地开展验收工作，喜讯不断传来。辽宁凌海市安屯乡一位大户在670亩粳稻上施用‘绿舟’，全程未追肥，水稻抽穗整齐，穗粒饱满，当地经销商张老板表示，‘绿舟’不仅省人工，效果也特别突出，一亩还可节省30-40元施肥成本，大户特别喜欢，预计明年可销售800-1000吨；江苏淮安淮阴区渔沟镇吴师傅是‘绿舟’的老用户，他的杂交稻是将“绿舟”做底肥一次性施用，后期未追肥，直播粳稻是将“绿舟”分底肥和追肥两次施用，杂交稻平均有效穗在30根以上，多的达到40根，粳稻有效穗平均每株较对照多2根以上，增收潜力巨大；陕西澄城刘家洼一位果农郑孝全，家有6亩多果园，其中很多是近30年的老树，树势特别差，挂果少，施用“绿舟”1+1果树营养套餐后，树势得到极大改善，挂果量不输壮年树，而且全程只施一次基肥，让老人家觉得非常满意，目前该村有5000多亩果树用上了‘绿舟’1+1套餐肥，成了远近闻名的‘绿舟’示范村。”

重视市场服务，帮助合作伙伴成功

“在紧盯产品研发技术升级的同时，盛大生物还在不断探索产品市场推广、成长、发展的路径，支持、帮助合作伙伴实现品牌落地和销量增长。农资属于一个比较依赖服务的行业，盛大生物探索出一套非常接地气的5A操作模式，并在市场实践中获得成功。具体来讲就是，针对“绿舟”的合作伙伴，我们先不要求大批量提货，我们首先会结合当地的作物结构、施肥习惯、施肥投入等因素综合分析之后，给出一套最适合当地推广的产品配置方案。在进入当地市场初期，我们会协助合作伙伴落实乡镇的经销网络，同时落实一批示范种植户，并建立典型种植户档案。从种植户用肥开始，公司技术部就有专人进行跟踪指导，一方面定期进行电话跟踪，一方面在作物不同阶段到田间地头现场指导和验收，让经销商和用户明确‘绿舟’肥的特性以及在作物不同生长阶段的表现，让他们对肥料效果做到心中有数，建立对产品的信心。通过示范让 ‘绿舟’品牌在当地燃起星星之火，再通过组织观摩会议和营销会议拿到经销商的订单，从而成功启动市场。后续再开展终端宣传、促销，实现产品消化，一步步形成良性循环，让星星之火成为燎原之势。2019年，我们已经开展百人以上的促销会数十场，几十人的小型促销会更是不计其数，这种促销不仅传播了“绿舟”品牌，还直接帮助经销商落实了订单，8月份在陕西的一场农民观摩促销会现场现金订货就达到300多吨，像这样的促销我们会一直持续到年底。这种模式解决了合作伙伴的后顾之忧，让他们操作起来倍感轻松。

为了扩大品牌影响力，2019年盛大生物特别联合中国中微量元素及肥料产学研创新联盟、《农资导报》等单位共同发起了“绿舟杯”节肥增效万里行活动，将科学施肥、节肥增效的理念传播到更多用户当中，让他们更好的了解和使用“绿舟”这样的新型肥料。同时，盛大生物还在农林卫视、辽宁卫视等全国知名媒体进行“绿舟”品牌的宣传。“绿舟”的品牌影响力正在不断扩大，成为越来越多农资经营者争相代理的“香饽饽”。